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売主から厚い信頼を得ているエージェントに、マンション売却の秘訣を聞きました。

公開日:2019年4月10日

豊富なデータを基にした根拠のある価格設定で不動産の売却活動をサポートする「スマート売却」。売主から厚い信頼を得ているエージェントに、マンション売却の秘訣を聞きました。

マンションマーケット 売却エージェント:室橋 和貴(むろはし・かずき)氏
マンションマーケット 売却エージェント:室橋 和貴(むろはし・かずき)氏

− 室橋さんはイギリス留学もされた経験があるとお聞きしました。

(室橋)大学の4年間は英語を勉強する目的でイギリスに留学しました。留学先では建物が永続的に存在していて、築年数が古い物件ほど価値があると言われていました。「お化けが出る物件ほど高い」というたとえ話もあるくらいです。昔のものを大事にするという精神は自然と私の思いと重なって行きました。

− 帰国後のキャリアは?またマンションマーケットへの入社のきっかけは何ですか。

(室橋)帰国後はハウスメーカーに就職するも、スクラップ・アンド・ビルドで次々と新しいものを作るという日本の新築志向に段々と違和感をもつようになりました。

入社5年が過ぎ、新築戸建ての業務を一通り経験させてもらったタイミングで、マンションマーケットに声がけいただき、今に至ります。前職とはまったく異なる仕事で、売却エージェントは中古マンションの市場を普及させるために、売主の利益を最大化することをミッションに掲げています。

欧米の住宅市場はストック(中古)が大部分を占めると言われていますので、日本の中古マンション市場はこれからまだまだ切り開いてゆけるという可能性や、留学で経験した思いがまさに合致した仕事に大変やりがいを感じています。

入社した当時、マンションマーケットは創業2年目でした。私自身、不動産仲介業は初めての経験のため、いわゆる「仲介業界の常識」はなく、オンラインツールを駆使して売却活動をサポートするという環境と、「定額手数料」のサービスが私の標準的な感覚になっています。

> スマート売却について詳しく

− マンションマーケットは不動産テック企業と呼ばれています。売却のプロセスやそこにおけるユーザーメリットについて教えてください。

(室橋)不動産の売却経験がないお客さまが多く、売却活動で生じる疑問や悩みを気軽に相談できるチャットツールなど、当社とのやり取りのほぼ全てがデジタルツールで完結できることは大きなメリットだと思います。

日中は忙しく電話に出られないお客さまも増えており、仕事の隙間時間に手軽にチャットツールで質問などができるとご好評いただいています。

一般的な仲介会社の多くは紙で売却活動報告をする場合が多いと思いますが、当社では活動報告を基本的にデジタルツールで行うため、ひとつの物件の売却活動履歴がダッシュボードとして機能し、過去のメールを探る必要がなくなります。大学の4年間は英語を勉強する目的でイギリスに留学しました。留学先では建物が永続的に存在していて、築年数が古い物件ほど価値があると言われていました。「お化けが出る物件ほど高い」というたとえ話もあるくらいです。昔のものを大事にするという精神は自然と私の思いと重なって行きました。


マンションマーケット 売却エージェント:室橋 和貴(むろはし・かずき)氏

− 横浜市の物件を資産整理したケースでは、海外に在住する30代の男性とのことですが。

(室橋)この方は転勤で海外にお住まいだったため、媒介契約をオンラインで行いました。ただし仲介業という商習慣上、紙のやり取りというプロセスは残るため、郵送でのサポートもしています。

チャットツールに加えて、売却活動に必要な写真や書類もツールを活用します。時差もあるため、時間をロスすることなく、効率的に売却活動を行うメリットが生かされた事例ではないかと思っています。

> お客様インタビューで詳しく

− とはいえデジタルツールに不慣れな方もいらっしゃいますよね。

(室橋)そうですね。基本的にはこれらのツールをご利用いただくのが前提ですが、苦手な方には電話でもフォローさせていただきます。また賃借人付きの収益物件、いわゆる投資物件を売却されるオーナーとは、戦略を練るために必要に応じて面談も実施します。居住用物件では内覧時の立ち会いや、訪問査定での室内の状況確認も人の手で行います。あくまでも人が中心のサービスで、ツールはサポートとして活用しています。


マンションマーケット 売却エージェント:室橋 和貴(むろはし・かずき)氏

― 11万棟の中古マンションのデータベースから、自宅マンションの相場情報や過去の取引価格がカンタンに調べられます。これらの上手な使い方についてユーザーの皆さんにアドバイスください。

(室橋)国内の中古市場では、売主や買主といったユーザーさまと仲介会社の間には情報格差が生じています。当然ながら売主さまはより高い価格で売りたいと考えますが、実際にいくらで売れるのか適切な価格を把握しない限りは成約にまで至りません。マンションマーケットでは、合理的な価格=成約しやすい価格として適切な情報を提供しています。

− お客さまの声では「根拠のある価格設定」というキーワードが複数寄せられていますね。

(室橋)当社では価格の根拠として、市場における成約価格をベースに査定します。ただし、売主さまのニーズは必ずしも「高く売りたい」だけではなく、相続対策や次の住まいのローンが始まる場合などでは、「早く売りたい」という事情もあります。そのため、お客さまのゴールに合わせて、物件がいくらで売れるのかという情報を共有し、情報格差を埋めることを意識しています。相場があるとはいえ、周辺で競合物件が売りに出ている場合では、売却エージェントの力量やスピードが問われます。

当社が提供する数字は、市場の取引価格を独自のアルゴリズムで算出したものです。他の仲介会社とは多少の差異はあると思いますが、お客さまにとっては価格に妥当性があるのか判断するひとつの基準になると思います。

> お客様インタビューで詳しく

― 一度に複数物件の資産整理を行ったケースでは、「査定額が高すぎず、安すぎず」という評価があったそうですが。

(室橋)このお客さまの場合は収益物件です。いわゆるオーナーチェンジ物件は投資家が買うため、居住用物件とは異なり価格の幅がほとんどありません。相場から価格がかけ離れている場合は、1カ月も過ぎると市場から見放されます。あくまでもお客さまのご事情に沿った形で適切な査定額をご提案させていただきました。

> お客様インタビューで詳しく

― その意味では自宅の資産価値を定期的にチェックする必要性はありますね。どれくらいの頻度でチェックすべきでしょうか。

(室橋)この10年は多少の変動はあるものの、全体的に中古物件の不動産市場の相場は上昇傾向です。また、相場は個別事情を除いて、短期的に大きく動くものでもありません。当社では価格推移のグラフを1年、3年、6年という単位でご提供しています。自宅マンションを所有されている方なら、半年や1年サイクルでも結構ですから、ライフタイムに合わせて定期的に価格をチェックすることをおすすめします。


マンションマーケット 売却エージェント:室橋 和貴(むろはし・かずき)氏

― 「スマート売却」について教えてください。例えば売却価格が5,000万円(税別)の場合、一般的な手数料(法定上限3% + 6万円)とは100万円以上の差が生じます。サービス内容などに差があるのではと感じる方もいらっしゃると思います。具体的な仕組みを教えていただけますか。

(室橋)一般的には売却価格が1,500万円程度以上であれば、築年数が古いワンルームタイプを除いて、「手数料が定額49.8万円」の方が有利に働きます。また投資用マンションの場合、キャッシュフローの観点からもコストを定額で考えられるという利点があると思います。

当社の「スマート売却」は、お客さま自身が売れる価格を知ったうえで売却活動に入っていただきます。あくまでも売却エージェントはその数値をもとに状況に応じたサポートに徹しますので、他社サービスとの差異は生じません。

― 「一般媒介」と「専任媒介」の違いについて教えてください。

(室橋)複数の仲介会社に依頼すると商談機会が増えるのではと考えて、売却活動の初期は「一般媒介契約」とする場合が多いと思います。一般媒介の場合、仲介会社がその物件の売却情報を閲覧できるネットワークである「レインズ」への登録義務はありません。これは情報拡散の手段がない戦後に生まれた取引形態です。

インターネットが普及した今、買い手が最初に接触するのは不動産の大手ポータルサイトです。つまり複数社に依頼するメリットが以前と比べて低くなったのです。データに関してはどの業者でもレインズをもとに引き出せるため、業者ごとの差異もほとんどありません。

対して、「専任媒介契約」の強みは値引きを含め売却戦略を練る際に、複数業者に散りがちな情報をひとつの窓口に集約し、売却活動で生じるお客さまの様々な負担を軽減できるというメリットがあります。

> お客様インタビューで詳しく

― そうすると差別化要因はデジタルツールでしょうか。

(室橋)オンラインツールは売却活動のスピードを支援します。例えば日々の売却活動で発信する形式的なあいさつを省略して、内覧後の反響などを端的に報告してほしいという要望が寄せられた案件では、メールや電話ではなくこれらのツールが役立ちました。

もちろんオンラインでのコミュニケーションを不安に感じている方もいらっしゃいますが、最終的には人と人とで行われる不動産売買は変わらず、それ以外のプロセスも変わりませんのでご安心ください。


マンションマーケット 売却エージェント:室橋 和貴(むろはし・かずき)氏

― 最後に、お客さまの反響で最近、印象に残っているものはありますか。

(室橋)つい先日の話ですが、フリーダイヤルにお問い合わせがあり、「母がマンション売却を検討している」とご相談いただきました。お電話口はその娘さまからだったのですが、「物件の(売却)価格の妥当性について確かめたい」という内容でした。

その後、お母様が売却を決断されたため、結果的には当社でのお取引には結びつかなかったのですが、相場情報を提供するサービスをきっかけに、お問い合わせにつながったというのはうれしいものです。不動産市場において仲介会社とユーザー間の情報格差をなくしたいという弊社の取り組みが、少しずつ認知され始めているということを目の当たりにした瞬間でした。

> スマート売却サービスを詳しく紹介


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出典元:マンションサプリ